¿A cuántos nos ha pasado que tenemos un gran idea en mente que puede ser muy viable en el mercado pero no sabemos por dónde empezar a validar esta idea? Es común que nos pase esto o escuchemos a amigos y familiares sobre sus grandes ideas.
Las grandes ideas por sí solas no valen nada si no se llevan a cabo. Lo único que importa es la ejecución.
Uno de los primeros pasos que debes realizar es plasmar tu idea de negocio en papel, enfocar lo que tienes en mente y cómo lo llevarás a cabo. No se debe caer en el error de ejecutar acciones de compra de materiales o arriendos de lugares si no estás seguro que tu producto y/o servicio tendrá lugar en el mercado y los clientes estarán dispuestos a pagar por lo que ofrecerás.
Es común que pasen tres cosas al momento de llevar a cabo una idea de negocio al mercado:
Esperar el momento perfecto para empezar con tu idea de negocio.
Desarrollar el mejor producto y/o servicio para lanzar al mercado.
Realizar grandes inversiones para construir tu producto y/o servicio.
Hay una respuesta en común para estas tres situaciones: no es necesario consumir esfuerzos, energías o grandes cantidades de dinero sin validar primero si tu idea de negocio tiene un lugar en la vida de los clientes.
Una de las herramientas que te ayudará a validar tu idea de negocio y me ha sido muy útil es el "Lean Canvas" de Ash Maurya. Una herramienta ágil que te ayuda a tener un "Aprendizaje validado" a través de la experimentación continua de tu modelo de negocio. Es una adaptación entre el Business Model Canvas de Alexander Osterwalder que quizá conozcas con el Lean Startup de Eric Ries.
El Lean Canvas parte del concepto que debemos construir productos y/o servicios que las personas realmente quieran porque satisface problemas reales que están viviendo.
De esta manera, debemos plasmar nuestra idea de negocio en un modelo de negocio que comprende nueves componentes. El objetivo es enfocar tu idea en un modelo viable y factible en el mercado desde las necesidades reales de los clientes.
En su respectivo orden se deben ejecutar así:
1. Problema: Inicia respondiendo a la pregunta; ¿Cuáles son los tres principales problemas que están viviendo las personas actualmente en el contexto de tu idea de negocio? Ejemplo: Precios altos, falta de acceso, domicilios costosos... Una vez definidos los problemas, describe las alternativas existentes en el mercado que están tratando de solucionar los problemas descritos, es decir, qué acciones están haciendo las personas para solucionar esos problemas descritos.
2. Segmento de clientes: Luego, describe ¿Cuál es el segmento de clientes al que quieres llegar? ¿Quién sería tu cliente? Detalla un párrafo lo más específico posible sobre el cliente en cuanto a edad, género, perfil profesional, ocupación, hobbies, gustos, estrato socioeconómico... Lo más importante aquí es definir quiénes serían tus "Early adopters" o adoptadores tempranos, esas primeras personas que comprarían tu producto si ya estuviera listo.
3. Proposición de valor única o propuesta de valor: Escribe una frase sencilla y clara que refleje el porqué serás diferente y valioso para el cliente. No es el qué, no es el cómo, es el porqué lo haces. La propuesta de valor es el resultado de tu producto y/o servicio en la vida de los clientes. Ejemplo: La propuesta de valor de una empresa que vende almuerzos no es la venta de almuerzos por sí sola, es el impacto que tiene la empresa en cambiar los hábitos de alimentación de las personas, es pensar en la salud de la personas, es facilitar una alimentación saludable a las personas. La propuesta de valor debe ir conectada a las emociones y sentimientos que generas con tu solución.
4. Solución: Aquí menciona tu producto y/o servicio ¿Cuál es la solución que ofreces? Adicionalmente, menciona tres características principales de tu solución. Estas características deben ir perfectamente alineadas a solucionar los tres problemas que describiste en el paso 1.
5. Ventaja especial: ¿Qué tiene tu solución que no sea fácil de copiar? Algo único que te diferencia de la competencia. Descríbelo aquí en una sola palabra. Ejemplo: Precio, servicio, código, certificación...
6. Canales: Primero, define; ¿Cuáles serán tus tres principales canales de ventas? Instagram, página web, voz a voz, llamadas telefónicas... Luego, detalla; ¿Cómo va a ser la relación con tus clientes? y ¿Qué estrategias utilizarás para atraer nuevos clientes, y sobre todo, para fidelizarlos?
7. Flujo de ingresos: ¿Cómo monetizarás tu modelo de negocio? Lista tus fuentes de ingresos. Aquí puede ser la venta de tu producto, la venta de tus servicios, planes, membresías, entre otros.
8. Estructura de costos: ¿Qué costos y gastos debes tener en cuenta para construir/vender tu producto y/o servicio?
9. Métricas claves: ¿Qué indicadores medirán el progreso de tu idea de negocio?
Una vez plasmado el modelo de negocio en el Lean Canvas se debe empezar a ejecutar experimentos para validar todas las hipótesis escritas. Cabe recordar que lo escrito en el Lean Canvas simplemente son supuestos e hipótesis que crees o consideras por tu experiencia y conocimiento en el contexto en el que te encuentras.
Te recomiendo que inicies con las siguientes actividades:
Crea una encuesta en Google Forms para validar los problemas que viven las personas o para validar el interés de las personas en tu solución. Capta tanta información que te sea posible, así validas tus supuestos e hipótesis escritas.
Construye un PMV (Producto Mínimo Viable), una versión mínima de tu producto que puedas validar con un grupo de personas. Lo más importante es obtener información relevante y retroalimentación de tu producto lo más rápido posible que te permita seguir construyendo con base en lo que digan tus posibles clientes.
Itera, itera e itera hasta que consigas un Product-Market fit, un producto ajustado a las necesidades puntuales de las personas. Un producto donde tus clientes se identifiquen con tu solución y pagan sin pensar por lo que ofreces.
Espero te sea muy útil, recuerda lo importante es la ejecución. Así que manos a la obra :p
Andrés Yonda
Cofundador Cocina Siete